Lancer un appel d'offres logistique ne se résume par à comparer des devis : c'est une décision stratégique qui engage la performance de toute la chaîne.
L’appel d’offres logistique est un moment clé dans la vie d’une entreprise. C’est lui qui conditionne la qualité du futur partenariat, la maîtrise des coûts et la performance opérationnelle au quotidien. Pourtant, dans la pratique, beaucoup d’entreprises se trompent de méthode. Elles lancent leur appel d’offres comme un exercice administratif, centré sur le prix, sans toujours mesurer les implications concrètes de leurs choix.
Chez Stockoss, nous accompagnons régulièrement des entreprises dans leurs appels d’offres. Et comme le souligne Stanislas Ioli dans sa dernière vidéo, les mêmes erreurs reviennent systématiquement. Voici celles qu’il faut absolument éviter pour construire un partenariat logistique solide et durable.
1. Ne pas impliquer les équipes terrain
C’est l’erreur la plus fréquente et la plus structurante.
La logistique, c’est avant tout une réalité opérationnelle : des équipes qui réceptionnent, préparent, emballent et expédient chaque jour. Oublier de les impliquer dans la rédaction du cahier des charges revient à bâtir un projet sur une vision théorique.
Les collaborateurs terrain détiennent une connaissance irremplaçable des process, des volumes réels, des pics saisonniers, des contraintes de transport ou d’emballage. Ce sont eux qui peuvent alerter sur les particularités d’un flux, les marges d’erreur acceptables ou les ajustements nécessaires à la bonne exécution des opérations.
Sans cette contribution, le cahier des charges risque d’être trop général, déconnecté du quotidien, et de générer des écarts dès les premières semaines d’exploitation.
Bonne pratique : organiser des ateliers terrain ou des sessions de diagnostic avant la rédaction, pour intégrer les données réelles et les points de vigilance opérationnels dès le départ.
2. Se focaliser uniquement sur le prix
C’est la deuxième grande erreur : considérer le coût logistique comme le seul critère de sélection.
Comparer des devis sur un tarif au mètre carré, au colis ou à la palette donne une illusion de maîtrise budgétaire… mais occulte la valeur réelle du service.
Beaucoup de prestataires l’ont bien compris : pour être compétitifs sur le prix d’appel, ils réduisent leurs tarifs de base, mais compensent ensuite avec des marges importantes sur les prestations complémentaires (reconditionnement, manutention spécifique, reporting, etc.). Le résultat : un budget final souvent bien supérieur à celui prévu initialement.
Bonne pratique : évaluer le coût complet (TCO), en intégrant non seulement le stockage et le transport, mais aussi la technologie, la gestion de la donnée, la flexibilité, la qualité de service et le pilotage de la performance.
3. Sous-estimer la complexité de son activité
Un appel d’offres n’est jamais générique.
Chaque entreprise a ses spécificités : typologie de produits, diversité de flux (B2B, B2C, événementiel), contraintes de lots ou de DLUO, gestion des retours, ou encore volumes irréguliers.
Omettre ces détails dans le cahier des charges conduit le prestataire à dimensionner un dispositif trop rigide ou inadapté.
C’est souvent ce qui explique les retards d’implémentation, les surcoûts de main-d’œuvre, ou les tensions dès les premiers mois de collaboration.
Bonne pratique : décrire les flux avec précision : saisonnalité, typologie de commandes, contraintes réglementaires, gestion de la traçabilité, etc. Mieux vaut un cahier des charges détaillé qu’un document trop vague.
4. Négliger les prestations à valeur ajoutée
Dans un appel d’offres, certaines prestations semblent accessoires : kitting, assemblage, personnalisation, contrôle qualité, préparation d’échantillons, gestion des retours, reporting, interface client…
Pourtant, ces services font souvent toute la différence entre un prestataire basique et un véritable partenaire logistique.
Lorsqu’elles ne sont pas mentionnées, ces prestations sont facturées en extra ou mal exécutées. À l’inverse, les anticiper permet d’obtenir une offre plus juste et un cadre contractuel transparent.
Bonne pratique : anticiper les besoins actuels et futurs. Même si certains services ne sont pas activés immédiatement, les intégrer dans le cahier des charges permet de sécuriser le partenariat dans la durée.
5. Oublier la dimension technologique
La logistique moderne ne se limite plus à un entrepôt et un transporteur.
C’est un écosystème piloté par la donnée, où la visibilité en temps réel et la fluidité des échanges sont essentielles.
Pourtant, trop d’appels d’offres continuent d’ignorer cette dimension.
Les critères de choix se concentrent sur la surface disponible, le nombre de quais ou les délais de transport, sans évaluer la maturité digitale du prestataire.
Un bon partenaire doit être capable d’intégrer un WMS performant, d’automatiser la gestion des stocks, de générer des reportings fiables et de s’interfacer facilement avec les outils de l’entreprise.
Chez Stockoss, par exemple, chaque client accède à une interface unique pour visualiser ses stocks, suivre ses commandes et piloter ses flux multi-destinataires en temps réel.
Bonne pratique : inclure des critères technologiques dans le scoring : connectivité API, reporting, traçabilité, accès utilisateur, qualité du support digital.
6. Négliger la phase post-appel d’offres
Enfin, une fois le contrat signé, beaucoup d’entreprises considèrent que la mission est terminée.
C’est une erreur.
Le véritable travail commence après la sélection : phase de transition, paramétrage du WMS, formation des équipes, ajustement des process, mise en place de comités de pilotage.
Sans ce suivi, le risque est élevé de voir les promesses initiales s’éroder rapidement : indicateurs non suivis, écarts de performance, incompréhensions opérationnelles.
Bonne pratique : planifier un onboarding structuré et définir des revues régulières de performance dès la contractualisation. Un bon prestataire saura accompagner cette phase avec méthode et transparence.
Conclusion : choisir un partenaire, pas un prix
Un appel d’offres logistique réussi repose sur une idée simple : chercher un partenaire, pas un fournisseur.
La réussite ne dépend pas uniquement du tarif proposé, mais de la capacité du prestataire à comprendre vos enjeux, à anticiper vos besoins et à créer de la valeur sur la durée.
C’est en évitant ces erreurs : manque d’implication terrain, focalisation sur le prix, sous-estimation de la complexité, oubli des prestations à valeur ajoutée, absence de dimension technologique et défaut de suivi; que les entreprises bâtissent des partenariats logistiques performants et durables.
Icône mondiale de l’automobile, Porsche France a choisi Stockoss pour transformer la gestion de ses stocks marketing (goodies, PLV, mobilier, etc.). En remplaçant un prestataire historique par une solution digitale et centralisée, la marque a gagné 25 jours par an, tout en fluidifiant les opérations de 39 concessions et de nombreuses équipes internes.
